COMPRADORES ESTRATEGICOS – 30H AULA

Módulo 1: Fiscal para Compras e Formação de Preço (Reforma Tributária)

📈 O Novo Mindset Comercial na Reforma Tributária

• Neutralidade Tributária: A transição do foco em “custo do imposto” para a gestão de “crédito recuperável”.

• Fim da Guerra Fiscal: O impacto da tributação no local de destino sobre as estratégias de sourcing e compras/vendas interestaduais.

• A Nova Estrutura Fiscal: Entendimento do IBS e da CBS — alíquota padrão vs. alíquotas reduzidas (Decreto 12.955/26).

🔍 Estratégias para Compradores e Seleção de Fornecedores

• Custo Efetivo de Aquisição: Metodologia para comparar fornecedores isentos (sem destaque de IBS/CBS) com fornecedores do regime regular.

• Mecânica do Crédito Presumido: Regras para aquisições de produtores não contribuintes e cálculo do crédito permitido.

• Compliance Fiscal no Sourcing: Novos critérios de homologação para evitar glosa de créditos tributários.

💰 Estratégias para Vendedores e Precificação

• Transição de Cálculo: Mudança da precificação “por dentro” (modelo tradicional) para o cálculo “por fora”.

• Precificação Líquida: Apresentação de propostas comerciais destacando o ganho de crédito fiscal para o cliente.

• Argumentação de Vendas: Estratégias comerciais para mercados com alíquotas reduzidas ou regimes diferenciados.

⚡ Split Payment e Fluxo de Caixa

• Pagamento Instantâneo: Funcionamento do Split Payment e a retenção automática no ato da liquidação do título.

• Gestão do Capital de Giro: Como o recolhimento imediato altera prazos e liquidez de compradores e vendedores.

• Inteligência na NF-e: A importância do enquadramento correto de itens na NF-e para evitar retenções indevidas.

Módulo 2: Administração de Compras, Materiais e Fornecedores

🏛️ Estratégia e Posicionamento de Compras

• Impacto Financeiro: A participação da área de Compras no capital investido e seu reflexo na lucratividade direta.

• Fator de Competitividade: Como o ato de “saber comprar” impulsiona a posição da empresa no mercado.

• Papel do Profissional: Atribuições, qualificação exigida e integração de Compras com as demais áreas corporativas.

💻 Tecnologia e Gestão de Demanda

• Inovação no Setor: Tecnologias aplicadas e E-commerce B2B.

• Geração de Demanda: Solicitação de Compras, MRP II, Just in Time (JIT), Ponto de Pedido e Contratos de Fornecimento.

• Suprimentos e Processos: Acompanhamento de entregas (Follow-up), Supply Chain Management (SCM) e Centros de Serviços Compartilhados (Compras Centralizadas).

📊 Gestão de Materiais e Estoques

• Alinhamento Operacional: Integração da administração de materiais com a organização e processos internos.

• Classificação e Métricas: Aplicação da Curva ABC de estoques e mensuração do Tempo de Ressuprimento (TR).

• Parâmetros de Controle: Ponto de Pedido, Estoque Mínimo, Estoque de Segurança, Fator K e Lote Econômico de Compras (LEC).

🤝 Terceirização e Gestão de Fornecedores

• Estratégia de Terceirização: Mapeamento de riscos, lições aprendidas e seleção de atividades a serem terceirizadas.

• Seleção e Ranqueamento: Critérios de avaliação além do preço — métricas de Qualidade, Pontualidade e Parceria.

• Formação de Custos: Estruturação de Mark-up de produtos e serviços para Varejo e Indústria.

• Políticas de Suprimentos: Diretrizes formais para relacionamento e homologação de parceiros comerciais.

• ✍️ Aulas acompanhadas de exercícios práticos.

Módulo 3: Técnicas de Comunicação e Negociação com Fornecedores

🧠 Fundamentos e Metodologias de Negociação

• Conceito e Evolução: Transição das abordagens tradicionais para as metodologias modernas.

• Análise Crítica de Modelos: Avaliação de técnicas de mercado (SWOT, SPIN Selling, Vendas em Pirâmide).

• Filosofia Ganha-Ganha: Análise das estratégias Ganha-Ganha, Ganha-Perde e Perde-Perde para fechar acordos sustentáveis.

• Pilares do Sucesso: Como gerenciar Tempo, Informação e Poder a favor da negociação.

🗣️ Comunicação Assertiva e Inteligência Emocional

• Estilos de Comunicação: Práticas em canais formais, informais, digitais e aplicação da Comunicação Não-Violenta (CNV).

• Perfis Representacionais: Identificação e adaptação aos perfis Auditivo, Visual e Cinestésico.

• Técnica de Rapport: Construção de empatia e alinhamento por meio de espelhamento.

• Habilidades do Negociador: Escuta ativa, resiliência, postura interpessoal, leitura não-verbal e controle de decisões sob pressão.

• Negociação Remota: Melhores práticas para tratativas por telefone e reuniões virtuais.

🎯 Planejamento e Estratégias Avançadas

• Preparação Estratégica: Mapeamento dos perfis dos participantes, ritmo e definição de metas.

• Técnica Minimax: Estabelecimento de limites e margens de manobra (“gordura”).

• Negociação Orientada a Valor: Estratégias para defender o valor em vez de focar apenas no menor preço.

• Método Harvard de Negociação: Aplicação prática do BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).

• Linguagem Corporal e Timing: Leitura de sinais não-verbais e identificação do momento certo de fechamento.

• 🎬 Aulas com dinâmicas de grupo, simulações reais e análise de vídeos didáticos.

• 🧮 Nota: Treinamento prático. É necessário o uso de calculadora, lápis e borracha durante as atividades.

Módulo 4: Gestão de Estoques e Armazéns

🎯 Objetivo do Módulo: Capacitar profissionais de logística e suprimentos na administração, planejamento e tomada de decisões estratégicas em operações de armazenagem e distribuição.👥 Público-Alvo: Almoxarifes, Assistentes, Auxiliares, Estoquistas, Conferentes, Operadores Logísticos e profissionais que buscam atualização ou ingresso na área.⏱️ Carga Horária: 16 horas.

📐 Parte A: Introdução e Fundamentos

• Impacto Financeiro: A relevância da gestão de estoques para o fluxo de caixa da organização.

• Pilares Operacionais: Previsão de demanda, monitoramento via ERP, qualidade de armazenagem e técnicas de endereçamento.

• Visão Gestora: Diferenças conceituais entre Controle de Estoque e Gestão Estratégica de Estoque.

• Sinergia: Integração contínua entre as áreas de Compras, Estoque e Logística.

📈 Parte B: Análise Estatística e Dimensionamento

• Classificação de Materiais: Metodologia da Curva ABC (valor financeiro) e Curva XYZ (criticidade operacional).

• Valoração de Estoques: Aplicação dos métodos Custo Médio, PEPS (FIFO), UEPS (LIFO) e apuração do Custo das Mercadorias Vendidas (CMV).

• Custos Operacionais: Identificação e controle dos custos diretos e indiretos de armazenagem.

• Dimensionamento da Demanda:

  • Ponto de Pedido (PP) e Tempo de Ressuprimento (TR).

  • Estoque Mínimo ($E_{min}$), Estoque de Segurança ($E_s$), Fator K e Estoque Máximo ($E_{máx}$).

  • Análise da Curva Dente-de-Serra e Média Aritmética Móvel.

  • Formulação e aplicação do Lote Econômico de Compras (LEC).

📊 Parte C: Indicadores de Desempenho (KPIs)

• Acurácia dos Estoques: Implantação do Programa de Acuracidade e tratativas para divergências físicas x sistêmicas.

• Nível de Serviço: Medição da eficiência do atendimento interno e externo.

• Produtividade do Ativo: Métricas de Giro de Estoque e Mês de Cobertura.

• ✍️ Desenvolvimento de exercícios práticos aplicados.

Módulo 5: Compliance, Ética e Governança em Compras

🛡️ Código de Ética e Conduta

• Fundamentos Éticos: Conduta moral e transparência nas relações de suprimentos.

• Estruturação do Código: O que é, por que implementar e diretrizes essenciais para o documento corporativo.

⚖️ Compliance em Compras

• Conceito e Origens: Histórico e evolução do Compliance nas organizações brasileiras.

• Governança Corporativa x Compliance: Diferenças, papéis e complementaridade na gestão.

• Mitigação de Riscos: Prevenção contra conflito de interesses, fraudes, favorecimentos e inconformidades no processo de aquisição.

• Aplicação Prática: Mapeamento de áreas de risco e estruturação de uma política interna de compliance.

• 📜 Análise e discussão de cases práticos reais.

🔄 Operação e Governança de Processos

• Governança Operacional: Boas práticas auditáveis em solicitações, cotações, mapas comparativos, pedidos e contratos.

• Evolução do Setor: A transformação da área de Compras — transição de um departamento reativo para uma unidade de decisão estratégica, ética e transparente.